— 会议信息 —

没有谈判，就没有销售！
? 世界就是一张谈判桌。只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判！
? 如何使谈判最终是一个双赢的局面？

谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。

课程目标
了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；
熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；
深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
学会使用在商务谈判中的策略，提供商务谈判能力。

课程特色
1该课程采用独特的“练习-观察-统计-总结分析-理论-实践”课程模式，记录学员现场练习的行为表现，对每个学员的谈判风格，提出改进意见和评估，从而促成学员的信心。
2课程将通过角色扮演、高度拟真的案例演练以及分组讨论等方式，课堂气氛活跃；在老师的指导下，集思广益，并结合实际情况，将所学所感真正应用于日后的实际工作。

授课方式

授课对象：企业中业务团队的所有成员，希望提高对外谈判技巧的所有员工。

课程大纲
一、谈判理解
谈判定义及思维模式提升，让谈判不是“买卖式”的沟通而是“策略性”的思维交流
谈判与推销以及销售的区别和联系
谈判分歧点的定义和理解
销售谈判区的构成和谈判可能性判断
谈判的结果类型
达成双赢谈判的条件
二、谈判路径图
谈判认知
◇谈判的前提
◇进入谈判的时机条件
谈判方案的制定
◇谈判中的主要四种方案选择
◇谈判方案中的筹码成本分析测算
◇谈判方案的准备
◇谈判方案中的策略分析和运用
◇决定谈判时间的决定因素
◇谈判准备四部曲
分析形势
寻找可行方案
方案组合优化
修正完善方案
三、谈判进行
谈判分歧点的确定
内部资源争取的谈判及底线获取
谈判中的开场引导话术
谈判中的肢体语言信息解读
探寻谈判双方都可接受的方案
谈判中僵局处理
谈判后的拟定协议
谈判放弃策略的慎重决定
团队谈判的特点及角色分工
四、谈判策略
谈判博弈—谈判中的8个关键策略要素
了解你自己的谈判风格—风格测试和利弊解读
九型人格—对你谈判对手的风格认知
谈判对手常用策略描述和对策
◇有意策略型詭
虚假信息进行误导
模糊信息让你无法琢磨
◇心理战术
威吓供应商
正对你的软肋进行攻击
运用环境因素来影响谈判心理
◇位置压力
对你的公司和你的职位表示轻视状
运用他（她）的职业权威来针对你
知名采购的12条黄金谈判原则（示范和举例）
五、大型团队谈判实践演练

学员感言
? 最佳西方禧邦可酒店·陈女士
老师讲解得很生动，学到了一些比较实际的谈判技巧，是我参训以来比较满意的课程之一；掌握谈判的技巧和一些策略，可以运用于工作和生活中，从而使自己得到更多的益处；讲师幽默风趣，课程生动，增加了自己在销售谈判方面的知识和技巧，可操作的案例讨论让我对这些技巧的运用更加深化。
? 合诚化工·裴先生
对自己的工作会有一个高效的总结，这类总结会对以后的工作提供很大的帮助，会改变一些自己做事的坏习惯，对今后的谈判更有信心，加强谈判前的准备。
? 欧司朗照明·邓女士
经过本次培训后可以更加明晰销售技巧的运用，能对以前所学的各种培训加以融合，对本人的生活和工作有很大的作用。
　　
讲师介绍：潘老师
AACTP高级职业经理国际认证讲师，EMBA, 美国国际训练协会等多家国际性培训机构授权认证讲师，曾任职销售培训经理、销售及管理教练、首席职业培训师，先后担任多家世界500强中国区培训顾问、组织个人学习与发展顾问、企业大学负责人。潘老师深谙多种行业、不同背景的中外企业管理和员工的学习与发展路径。在丰富职业履历和多年授课经验的过程中，逐渐沉淀和形成了自己独特的、具有自主研发版权的员工学习和发展解决方案。
曾培训过的客户有：联合利华 、美国箭牌、 英国石油、 中油BP 、中石化BP、荷兰SHV（中国）、招商银行、中国建设银行、上海浦东发展银行、台湾华映光电、中国SBS 、 青岛海尔、华润物流 、迈瑞医疗、 天普科技 、 南天信息集团、深圳卓越地产、中国移动、中国电信、 西门子、神州数码、 TCL移动通讯、华粤行医疗电子、驰创电子、联合电子、国脉通讯、 飞亚达集团 、广东核电 、半边天药业、樱泰汽车用品、比亚迪汽车、五菱汽车……